愛買儲蓄險是保戶還是業務有問題？

 

這議題基本上在專頁上或多或少都討論過一些，重點放在「責任比例」（可歸責性）來說，負較大責任者不應該是保戶，因為保險知識專業者絕大部分不是資訊不對稱的弱勢民眾，客觀上從部分業務員使用的「行銷話術」在設計上多為「儲蓄險」作嫁也可充分印證。

既然保險業務員使用的「話術」多半圍繞著「儲蓄險」而設計，業務員不該不知道「保險的核心功能在於”風險轉嫁”」（這句話應該沒有業務員會反對），也不致於不知道附屬的「儲蓄功能」明顯背離了保險風險轉嫁的核心功能，要說考有保險證照的業務員搞不清楚實在說不過去。

 

今天業務話術幾乎全數圍繞儲蓄險而設計，可想而知多少是求行銷上的快捷或便宜行事，附和人性喜歡聽賺錢、獲利、還本等心態，從評議中心不少招攬糾紛也已印證不當話術屢見不鮮且真實存在。

 

就算今天是客戶自己主動想要買儲蓄險，身為保險業務難道完全沒職責去提醒出事時保障會非常低的問題？ 還是乾脆打蛇上棍順著客戶想要領回的心態賣就對了？ 想一想行銷的角度來看的確順著客戶賣最好，管他什麼風險轉嫁能不能達成，反正能成交才最重要，跟客戶唱反調可能沒業績還得面臨被考核，這也是所謂的「利益衝突」。

 

如果多數業務員下的結論是「大部分都是客戶自己想買」儲蓄險，而非「大部分是業務拼命想賣」儲蓄險，那請提供相關客觀數據或資料佐證，否則單純的個人主觀意見也很難有討論空間。

 

在PTT還曾看過業務員說：「有跟客戶講保障型的重要，但是我客戶還是想要買儲蓄險。」（類似抱怨）

 

問題是保險推銷上儲蓄險會發展出各種話術，明顯是多數業務長期以相同方式招攬所累積而演變來的結果；反過來說，假設過去數十年多數業務積極努力推銷定期險替保戶拉高保障著想，又怎麼會純保障的保險沒有演變出各種推銷話術呢？邏輯上實在說不通！

 

台灣保險推銷市場上究竟是什麼樣的業務員居多數，才使得保險市場儲蓄險話術蓬勃發展至今？而純保障型商品到底是如何被業務員推廣的，才搞到讓金管會不得不三申五令拜託業者用心推廣定期險呢（如：定期壽險）？

 

話說雖然武士只是一個粉絲團，但真的勸退過不少來信原本打算買儲蓄險的網友（沒統計，主觀感覺給對的文章他們就會以保障型商品規劃），然後反觀業務員是在PTT抱怨（如前述）⋯⋯

 

進一步思考業者訂定的「業務員銷售制度」或許才是根本問題，但這數十多年的演進下，我們也沒看過業務員群起去改革制度，或者說業務員也早已樂於服膺並維持該制度？ 這個問題的背後心理層面，會不會包括出事保障不足再來怪保戶自己買保險不做功課呢？（卸責） 想想也是個值得探討與省思的面向。