兩者價值理念可用「南轅北轍」形容，
我們從金管會歷年統計資料來看得知，
保戶以極高的保費換來極低的保障，
正印證台灣人普遍買錯保險卻不自覺。
至於為什麼會有這樣的結果？
即使討論了也不會有結果。
業者只會說主推商品大熱賣，
正代表民眾就是想要這樣的商品；
多數業務員則會說公司制度使然，
業務員的價值就是替公司創造價值，
而且都有符合客戶需求，
憑什麼業務員不能賣？
真的發生保險事故時保障低得可憐時，
又真的是客戶投保時早明知的後果？
類此討論想當然不會有統一的結論，
不如整理兩者差異讓民眾多個思考點。
① 主推商品不同
鄉民罐頭保單主打的就是「定期險」，
以終身醫療險作為例子，
參考歐美沒有終身醫療險商品，
且同時訴求差額理財(BTID)，
說明「定期險＋BTID」是一個解法，
這解法對於不曾上網作功課的民眾，
這輩子應該很難從業務嘴裡聽得到。
② 訴求觀點不同
鄉民罐頭保單在意的是「當下足額」，
統計上無論人均壽險保額，
或人均死亡實際給付金額，
甚至罹患重大疾病實際給付金額等，
基本上保障都低得讓人想哭。
業者主推商品數十年的實證結果，
換來數十年台灣人的超低保障，
別說出事不能解決風險，
通常卻只能被風險解決，
還是這才是業者想要的結果呢？
③ 老年保障來源不同
多數業務員最愛抨擊的是，
「定期險」老了就沒保障了，
不過我倒是想問，
終身險老了就會有保障？
若條款約定的保險事故沒發生，
請問終身險能給什麼保障？
同樣終身醫療為例，
若活超過75歲無疾而終，
或沒活到老就身故，
當條款內的保險事故沒發生，
此時終身醫療能變現來用？
反之BTID就是能馬上使用的現金。
另外高齡身體不堪承受過度治療、
終身醫療在投保時的資金排擠效應等，
都是業務很少主動告知民眾的思考點。
④ 民眾投保感受不同
不用說「終身險」聽起來就是舒服，
無限期使用的感覺就是那麼美好，
當業務員把「終身險」等於「買房」、
「定期險」等於「租房」話術搬上枱面，
民眾往往不假思索就是終身險買好買滿。
當「終身險繳完比例」告訴保戶要更自律時，民眾投保前難道不該像買房子一樣作點功課？當風險發生才後悔當初保障沒買夠時，輪迴般上演後悔莫及還要蠢多久？
要明白懊悔的事保戶只能自己承受，
你何曾見過業者為保額偏低自責過？
⑤ 業務話術針對性不同
這個就很多案例了，
PTT保險板有許多好文討論過，
從Apin、oca、Leepofeng到松鼠大，
都寫過不肖業務打擊定期險的話術⋯
⑥ 業績達成率不同
「主推定期險」的業務員，
幾乎是業者各類業績競賽獎項的絕緣體，
事實上業績達成的背後就是佣金收入，
業務與保戶的「利益衝突」正來自佣金，
當業者主推的商品有較高的佣金時，
反觀PTT鄉民罐頭保單佣金相對低很多，
站在達成業績目標完成競賽的角度上，
怎能期待業務員青睞PTT鄉民罐頭？
總結就是，
PTT鄉民生態創造出新的觀點，
而新的觀點剛好和業者的利益互斥，
你如果看到業務員在撻伐鄉民罐頭，
基本上也無須因此感到太過意外。
想起了巴菲特說過的那句經典名言，
「永遠別問理髮師你是否該理髮了。」
一語道破業務員和保戶間終究是利益衝突，
要相信PTT鄉民多年集結的眾人智慧，
還是相信被業者訓練後的保險業務？
答案其實顯而易見。
沒有留言:
張貼留言