大約從今年5月多開始踏入這個行業，我去的是一般保險公司不是保經公司。所以我以下的心得是針對在保險公司的所見所聞來說說我從業的這幾個月的心得與看到的人事物。
保險業的精華就是增員、行銷這兩大部分，一般人進入這一行是完全沒有問題的，只需要考兩張證照你就可以開始你的業務生涯，而這張證照是沒有什麼難度的，大部分題目都是從題庫裡出的，我的科系跟保險完全沒有相關，但那時很有心想要開始賣，所以一個月的時間就考到了。
也因為這樣的低門檻，其實誰都可以來做這行，假如你是想要以保險業當主業發展的新鮮人，我會希望你多想想，業務百百種，如果是想要練習業務技巧的人，應該還是有別種行業才是，畢竟能年薪百萬且每年都維持百萬的人，絕對不會是剛入門的你。
我聽過一個笑話，保險能做起來的有三種人：1、父母就是保險做起來的（保二代）；2、有錢人 (抽傭應該會很可觀）；3、人脈廣闊 （親朋好友多），笑話畢竟是笑話，依靠陌生開發做起來的大有人在，但是陌生開發通常初期在做而已，畢竟陌生蠻辛苦的，所以有穩定客源的業務員，到最後還是會主要依靠轉介紹，剩下能做起來的業務員就是上述所說的那則笑話裡的三種人。
有人會說：「反正我趁年輕進來闖闖看，一年後如果不行再離職就好了。」這句話其實就是保險業黑暗精華的所在。
想想看，這一年你能成交幾張保單 ?假設一個月2件 每件保單能賺10,000好了，以客戶年繳的情況下，在第1月時你收了2件 等於 20000 元，壞消息是下個月沒有要等明年同月才能再領，然後是客戶月繳的情況下，在第2個月你也收了2件，不過兩件都是月繳，月繳就是把年繳拆成12份給業務員，雖然領的都差不多，可是先拿後拿對剛起步的人來講差很多，也就是說第2個月只賺到1,667元 左右，但好消息是你下個月不用做事一樣有1667元入賬，不過這還是找的到客戶和你買跟每件傭金都能到10,000元的前提下。
傭金需要注意的地方是：1、傭金會逐年遞減；2、大部分險種都只能領個3-5年，過了就沒了；3、最後才是定期險可能可以每年都能續領，所以能累積的起來也會很可觀。
好，回歸正題，恭喜你撐完這艱苦的一年，但面對現實每個月賺不到20,000元的情況下，你還能堅持多久？通常這種時候你應該會面臨到兩種選擇，1、離職，你這一年辛辛苦苦打拼下來的傭金全部歸給你的主管，主管收著你的傭金繼續在保險業打滾，繼續找夥伴打拼；2、不離職，但是前幾年可能會過著薪水扣掉花費剩沒多少的窘境，這時你可能也會開始考慮增員了。。。。。。
這就是保險業增員的輪迴，能從這個輪迴中得到利益的人才能在保險業存活，增員（下線）越多腳步就能站的越穩，所以你剛進保險業時，主管都會教你能帶朋友來就來，多拉一個是一個，陣亡人數越多，你主管收入就越多，能活下來的人才是所謂的 " 組織發展 "。
也因為這樣迫於現實生計的情況，多數從業人員一心只想成交保單，學的都是如何賣出去的話術，只要能賣出去就好，幹嘛做其他麻煩事，只有很少數會拿保單條款出來跟客戶講解，大部分的業務員是完全沒有專業度可言的，1、不知道自己在賣什麼（沒看過條款，不知道怎麼賠、賠多少、賠什麼）；2、亂推商品 (客戶需要醫療規劃，但卻亂推儲蓄)；3. 沒有幫客戶考慮周全（只會說你很需要、不管對客戶來說划不划算）；4、亂講保險觀念 （導因為果、是非不分、言過其實、似是而非、答非所問)；5、金玉其外，敗絮其中（話術好，細問後一問三不知、外表稱頭，沒有專業）；6、隨便承諾 （服務一輩子、不誠實）。
如果是一個剛進入的業務員，只注重行銷其實是合情合理的，畢竟要學習這些保單知識花的時間太久，可能還來不及找到客戶就陣亡了，但這種剛進來的業務你敢跟他買嗎？從客戶角度來講，這就是一個不專業的業務，業務（尤其是菜鳥時）只會跟你說我還在學習、我會努力、這個問題我先請教主管，謝謝給我這個機會跟你談保險、如果有機會讓我再服務你、雖然大哥沒有跟我買，但是我從這次寶貴的經驗學習到了很多的東西等等之類的，開始所謂的 "人情攻勢 "，幾次之後 說不定你就會跟他買所謂的 "人情保單 " 了。
但做起來的業務員也不一定會去看那些條款就是了，不看都做得起來了還看幹嘛？所以其實也別太奢望主管能教你甚麼就是了，頂多給你話術、帶你跑客戶、教你寫保單而已，很多都是講到你乍聽之下沒什麼問題，但自己回去研究後發現問題一堆，然後你又不好意思全部問，如果你研究後沒問題的話，你不是天才大概就是騙子了，當然也是有 專業、負責、誠懇的業務員，但同時具備這三個優點的就少之又少了，很多都是良心過不去離職的。
這也是人情保單買不得但還是很多人買的道理，雖然這家保險商品不是最好，但跟你買我放心，如果你的業務員有這些優點，你會不會跟他買?
最後想在提醒一下各位，每個人一生或多或少也許都會買到保險，那麼身為客戶的我們該怎麼去選擇呢？記住以下原則基本不會吃大虧：
1、身為客戶你就是要以"最低價格" 得到 "需要"的保障。
2、貨比三家以上，找業務員也是，多找幾個問絕對有好處。
3、面對不肖業務員 "不接觸"、"不談判"、"不妥協"。
4、掌握基本保險知識， "資訊不對等" 會讓你成為冤大頭。
5、衡量自己的 "收入"。
6、對於保險你的"需求"是甚麼？
7、試著問自己，買了這張保單，在你發生意外時能夠給你什麼保障？"講不出來"或是"不確定"，那麼你就是不知道自己買了甚麼；請再問問你的保險業務，如果也不知道......你應該是遇到了不肖業務員。
8、保險事關重大 一保可能就是好幾年，不要讓業務白白賺你的錢，承保前有問題就問，你花的錢絕對值得你多問問，承保後也一樣。
9、不要一言堂，不要你的業務員說甚麼就信什麼，抱持著懷疑的態度是必要的。業務是人，人一定會失誤。也許哪天跟你說錯甚麼而你全然不知的就信以為真。
10、如果找到"好的"保險業務員，請一定不要凹他們退傭，這會讓他們從業生涯大幅縮減，你只會更快變成 "孤兒保單"。
總而言之，我已經離開了這份工作。正在打拼的希望你們能能鴻圖大展，還在觀望的希望你們多加斟酌，以上是我三個月的心得分享，謝謝大家耐著性子看完。（全文轉自PTT）
沒有留言:
張貼留言